Se você está lendo esse artigo, certamente é porque você já sentiu na pele o desgosto que é perder uma venda que aparentemente já estava fechada.
Você já estava até contando com o dinheiro que aquela venda iria gerar, mas por alguma razão misteriosa, o cliente te liga e diz “cara, olha só, aconteceu um problema aqui no financeiro e eu não vou conseguir fechar o negócio com você”.
É claro que imprevistos acontecem e pode até ser que o cliente não feche por um furo de caixa real, mas você, como vendedor, sabe que essa pode ser apenas uma desculpa para não fechar um negócio.
E quando for uma desculpa, significa que o seu processo de vendas precisa de alguns ajustes.
Ao contrário do que a gente pensa, nem sempre a venda foi barrada por conta do cliente. Às vezes o problema está no vendedor.
Por isso, leia até o fim desse post se você quer aprender a parar de perder vendas.
- POR QUE A VENDA PODE SER PERDIDA?
Obviamente essa pergunta tem 1001 respostas, pois a venda depende de fatores internos e externos.
Pode ser que um concorrente tenha feito uma proposta imperdível para o seu possível cliente, ou quem sabe um sócio o roubou e ele terá que segurar o caixa da empresa com a menor quantidade de gastos possíveis.
Veja, esses fatores não dependem de você para acontecer ou não. Mas, e os fatores internos? E aquilo que depende da sua equipe de vendas?
Talvez o problema não seja o concorrente, talvez seja a má qualificação de leads por parte da sua equipe de prospectadores ou um atendimento ruim das suas recepcionistas.
Entenda que a venda é um processo racional, e como qualquer processo racional, ela pode ser pensada, trabalhada e melhorada.
Certo, então,
COMO EVITAR A PERDA DE VENDAS?
1. CRIE UM BOM FUNIL DE VENDAS
Como um bom vendedor/empreendedor, você não pode se dar ao luxo de não evoluir de acordo com o mercado.
O Mercado tem evoluído, e a maneira de vender também.
O processo de vendas hoje conta com novas estratégias de marketing, que se aplicam no modelo Inbound, que é atrair o cliente para você, ao invés de você ir atrás do cliente.
A sua empresa se torna parte da jornada do cliente.
Certo, uma vez que você sabe o que é e como aplicar um funil de vendas, agora você precisa se relacionar da maneira correta com cada etapa desse funil.
- TODO DO FUNIL
O topo do funil precisa ser preenchido com uma grande quantidade de leads, que são possíveis clientes, já que entraram no seu funil com algum interesse no tipo de produto que você oferece.
Para encher essa etapa do funil, você utiliza de recursos do marketing atual, como:
- Propaganda de links patrocinados no Google ADS e redes sociais;
- Produção de conteúdo em sites com técnicas de SEO, que farão o seu conteúdo estar ranqueado entre os primeiros;
- Produção de conteúdo nas redes sociais com técnicas de engajamento.
- MEIO DO FUNIL
O meio do funil é a parte mais importante do processo, pois é aqui que você vai, inconscientemente, alimentar o desejo de compra dos seus leads.
Aqui é o momento em que você começa a produzir conteúdo especificamente para esse lead que se interessou pelo seu produto, mas ainda tem uma conexão fraca com a sua marca.
Nesse momento, você vai priorizar ações como:
- Inserir o lead num CRM;
- Nutrição de leads por meio de redes sociais, e-mail marketing, chatbot, webinar e mais;
- Acompanhamento de cada interação do lead com a empresa;
- Qualificação de leads.
- FUNDO DO FUNIL
Nessa etapa os seus leads estão prontos para comprarem de você, ou seja, hora de apresentar o produto que a sua empresa vende.
Atue:
- Demonstrando produtos e serviços da empresa;
- Dando períodos experimentais e garantias do produto.
2. MELHORE A QUALIFICAÇÃO DE LEADS
Com certeza você já fez uma prospecção da qual se arrependeu, seja porque o cliente chorou demais pelo preço do produto, ou porque o cliente deu muito trabalho após o fechamento de um serviço.
Isso, além de prejudicar seu caixa, gera desgaste entre os prestadores do serviço.
Para resolver isso, basta você qualificar o seu lead, saber se ele é um cliente que está apto a comprar o seu produto ou serviço. Para isso, utilize métodos como:
- ANUM (Authority, Need, Urgency, Money);
- GPCT (Goal, Planning, Challenge, Timing).
Sei que parecem ser termos difíceis, mas basicamente você qualifica o seu lead fazendo perguntas que revelam a sua capacidade de aderência ao seu produto, o desejo de compra e a necessidade que ele sente de ter aquela solução naquele momento.
3. TENHA ATENÇÃO AO PIPELINE DE VENDAS
O pipeline de vendas é um mapa que o vendedor deve percorrer com o intuito de gerar uma experiência realmente significativa para o cliente.
Quando melhorar o seu pipeline, você consegue identificar onde a sua equipe está errando e consertar a rota novamente.
Sem um pipeline eficiente, é provável que seus vendedores percam alguns clientes no processo, esqueçam de responder algumas mensagens, não enviem ou não respondam e-mails, e tudo isso gera um grande rombo nas possíveis vendas que você poderia ter realizado.
Esse “mapa do cliente” pode ser feito através de um CRM, um programa que acompanha as ações que você determinar, como:
- Em qual etapa o lead está dentro de toda essa lista de fases que acabamos de apresentar;
- O processo de vendas;
- Scripts de atendimento;
- Dados dos seus contatos;
- Identificar onde estão os contatos dentro do pipeline, em qual etapa;
- A previsão de vendas em valores financeiros e volume de negócios;
- Quais os contatos são os mais “quentes”, ou seja, quais estão prestes a se tornarem clientes.
4. INTEGRE A TECNOLOGIA AO DIA A DIA DA EMPRESA
Essa talvez seja a maior dor da maioria dos vendedores: organização.
O coração acelerado, a mão suada, a voz confiante, é disso que o vendedor gosta, de olhar nos olhos dos clientes, apertar as mãos e assinar um contrato.
Mas para chegar na etapa das vendas, você precisa percorrer todo um caminho antes, e ele exige organização, organização essa que é facilmente tratada com um bom CRM.
Você, a sua empresa, os seus vendedores, não podem enxergar o CRM como mais uma etapa burocrática, e sim como um facilitador do processo de vendas.
A tecnologia de um CRM, um programa de disparo de e-mails, uma automatização de mensagens no Whatsapp, tudo isso veio para facilitar a sua vida, e não complicar.
Quando se trata de processos internos, os vendedores gostam que as coisas sejam simples e diretas, por isso, tire um tempo hábil para treinar seus vendedores sobre mexerem nas plataformas e mostrar a eles o quanto aquilo irá ajudá-los.
Essas são as dicas de hoje, aplique-as e veja o seu faturamento crescer como nunca antes.
Se você deseja um treinamento especial para a sua equipe de vendas, entre em contato com algum consultor da SMR e nós iremos te ajudar. Até mais!