Precificar um produto ou serviço é tarefa complicada, mas extremamente necessária para o pleno funcionamento de todo e qualquer negócio. Por isso, se a sua empresa está com dificuldades na hora de estabelecer o preço, identificar o valor e promover a diferença entre custo e lucro para encontrar o ponto de equilíbrio, é aqui que você vai encontrar as informações necessárias para que isso aconteça.
Agindo com os indicativos a seguir, será possível evitar quaisquer lacunas encontradas na precificação, algo que tende a causar danos muitas vezes estrondosos a uma empresa. Aliás, vale ressaltar que a precificação errônea é a grande responsável pela ausência de lucro, o que não permite a nenhuma instituição com fins lucrativos prosseguir – ou simplesmente existir.
Por isso, para precificar um produto ou serviço de maneira correta, considere procedimentos que vão além dos custos: o valor de sua marca e como ele repercute em seu segmento de atuação, a análise da concorrência para determinar acertos e evitar erros, o perfil do consumidor cujo foco é o estabelecido em suas estratégias de marketing e, por fim, a oferta do que tem a oferecer e como isso é feito.
O QUE É O PREÇO DE VENDA?
Existe uma grande questão no entorno do preço de venda, e da forma pela qual ele é estabelecido: como estabelecer margem de lucro, custo de produção (ou oferta de serviço) e valor alcançado pela concorrência em uma única resposta? Simples: realizando cada um dos processos para alcançar as respostas de forma individual e, somente então, compreendendo que o melhor resultado para o preço de venda deverá ter tudo bem estabelecido.
Ou seja, de nada adianta cobrar um preço abaixo do praticado no mercado, porque em primeiro lugar gera desconfiança e desvalorização por parte do público e, principalmente, tende a trazer lucros baixíssimos, o que não recompensa a execução de nenhum serviço ou produção de qualquer produto.
O segundo ponto é essencial para compreender, também, o lugar no qual o produto ou serviço ocupa no segmento. Qual é o custo da produção ou da oferta? A resposta envolve mão de obra, insumos, aluguel, contas e todos os adendos que você já conhece no dia a dia de sua empresa. A partir desta conta, qual é o preço alcançado incluindo o lucro desejado por você?
Com a sua resposta, você traz o terceiro ponto à tona: o valor praticado pela concorrência. Veja bem: valor é diferente de preço, como você verá a seguir. Por isso, o preço cobrado pela concorrência é trabalho de todos esses processos, cujos resultados chegam ao denominador comum: o valor.
NÃO CONFUNDA PREÇO COM VALOR: SÃO COISAS DIFERENTES
O estabelecimento de preço tem todas as questões contábeis, estratégicas e segmentadas que transformam um objeto ou serviço em algo à disposição do público consumidor. Porém, é a partir do momento em que o resultado dessas questões encontram respostas, cujos significados trazem o formato ideal de um produto ou serviço, que o valor começa a nascer.
Dentro de todas as questões, o valor é a percepção do mercado de consumo, cuja composição é o seu público e a sua concorrência, daquilo que tem a oferecer. É por isso que algo excessivamente caro ou barato tende a afastar determinados consumidores, pois não conversam com suas necessidades e vontades, e não se enquadram nos concorrentes corretos. Quando isso acontece, a percepção de valor engloba tudo o que foi feito para que o preço acontecesse.
COMO PRECIFICAR PRODUTOS?
Veja como precificar produtos a partir de duas perspectivas.
DOBRO DO CUSTO
É muito simples: dobre o custo de produção de seu produto e cobre a partir do resultado. Apesar disso, não traz resultados a partir de variáveis, e isso pode prejudicar o valor porque não é correto do ponto matemático. Serve para a prática de produtos em estágio inicial, por exemplo.
MARKUP
Markup é um termo em inglês para o que significa Índice Multiplicador. A partir dele você alcança o preço de venda e consegue negociar com fornecedores, oferecer descontos e até mesmo antever prejuízos. Sua fórmula é a seguinte:
100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]
COMO PRECIFICAR SERVIÇOS
Veja como precificar serviços a partir de duas perspectivas.
CUSTO
A partir de quatro parâmetros, você consegue estabelecer o preço de seu serviço e gerar o valor de venda: custos fixos, custos variáveis, diretos e indiretos. Some tudo e divida as despesas pela margem de contribuição. O resultado é a sugestão, ainda que não tão exata de seu preço.
DEMANDA
A demanda não segue uma fórmula, e sim uma lógica: se a demanda de interessados em consumir seu serviço for alta, você tem o controle do valor que pode aplicar (seguindo as regras de analisar segmento, público e concorrência). Porém, se a demanda for baixa, o seu valor tende a diminuir.
Analise a concorrência
Analisar a concorrência é muito mais do que averiguar se estão vendendo algo parecido com o que a sua empresa oferece. Ao exercitar esse processo, cujo nome é Benchmark (e o ato de analisar é Benchmarking), é possível ter em mãos informações relevantes, tais como: público-alvo está alinhado com o produto ou serviço, embalagem, market place (físico ou online), geolocalização, insumos ou matérias-primas, oferta ser relevante ou não.
A lista de vantagens da realização do Benchmark traz outros questionamentos: por que a realização de Benchmarking é mal vista? Existe limite para analisar o que a concorrência está fazendo ou deixando de fazer? Quais são as vantagens a médio e longo prazo a partir das respostas que minha análise gerar?
O resultado e, portanto, as respostas, virão de acordo com a quantidade de informações que a sua pesquisa conseguir levantar. Com isso, é provável que tal processo levante ainda mais questões, o que significa que a sua empresa tende a ganhar ainda mais com isso. Quanto mais perguntas forem feitas a partir da análise da concorrência, mais respostas você encontrará para aperfeiçoar os seus processos.
Dentro da precificação, então, a análise da concorrência pode te indicar quais os melhores caminhos em relação a cada uma das questões aqui levantadas. Observando erros e acertos, é possível alinhar com o que você oferece, tanto em relação a um produto quanto a um serviço.
Encontre o ponto de equilíbrio entre custo e lucro
Para ter em mãos o ponto de equilíbrio entre o custo e o lucro, você deve subtrair os custos de produção ou de oferta (produto ou serviço) do preço de venda, que é o valor que você atribui para o cliente. A partir disso, você terá a informação denominada como margem de contribuição. Com ela, é possível ter consciência do quanto é interessante, a partir das informações lidas neste artigo, reajustar ou não o preço, de acordo com o que o mercado de consumo, seu segmento de atuação, a concorrência e o público determinam.
Então, a partir do momento em que o ponto de equilíbrio for alcançado, você poderá utilizar todos os dados colhidos para melhorar a dinâmica que compõe desde a precificação até a estratégia de marketing, seguida por suas ações. Cada etapa do processo de venda é interferida pela precificação. Por isso, é necessário ter informações completas e qualificadas antes de tomar quaisquer decisões. Tenha em mãos basicamente dois itens para encontrar o ponto de equilíbrio: o quanto você cobra e o quanto você gasta. A diferença entre um e outro é interessante para o desenvolvimento de sua empresa?
O QUE ACONTECE SE A PRECIFICAÇÃO ESTIVER ERRADA?
Ao não tomar nenhum dos cuidados necessários para a composição da precificação correta, qualquer empresa tende a ter seus lucros malfadados. O resultado disso é uma complexa operação do que está correto ou não, item por item, até a descoberta da desconexão entre preço, tomada de valores e lucro. Como toda empresa precisa lucrar, o resultado tende a ser desastroso para o negócio continuar ativo.
Portanto, se a sua empresa precisa aprimorar os conhecimentos em relação à precificação, definir os valores de forma correta e dinâmica, e estar sempre em dia com os detalhes dessa vertente, fale com um dos executores da SMR.