A psicologia e o marketing caminham lado a lado há décadas, desde que o estudo do mercado de consumo passou a descobrir as diversas vantagens que existem ao compreender o comportamento do consumidor. Dentro de suas respectivas épocas, como Philip Kotler brilhantemente direcionou em sua vasta bibliografia, tal compreensão pautou as mudanças que hoje determinam como o ser humano compra, de forma geral e através de suas especificidades.
Para compreender tudo de maneira mais aprofundada, porém, a programação neurolinguística, ou PNL, transformou-se em um dos principais parâmetros para os profissionais de marketing avaliarem seus estudos. Sobretudo, os resultados alcançados trouxeram soluções muito mais próximas do que o consumidor busca e precisa do que antes do uso dessa ferramenta. Foi a partir dela, aliás, que nasceu o neuromarketing.
Neste artigo, você vai conhecer técnicas de PNL aplicadas às vendas, e como elas influenciam diretamente aspectos simples, como as vendas do dia a dia, e a compreensão de seu público de maneira diferenciada, individualizando-o à medida em que o conhece.
8 TÉCNICAS DE PNL QUE VOCÊ PRECISA ADOTAR AGORA
Veja, a seguir, 8 técnicas de PNL que você precisa adotar agora para converter suas negociações em vendas concretas.
1. LINGUAGEM CORPORAL DEFINE MUITO DE SUA POSTURA (E DO CLIENTE)
“Qual é a postura dos vencedores?”. Com certeza você deve ter lido essa questão em algum momento de sua carreira, mas a grande verdade é que a linguagem corporal, e a postura na qual você se enquadra profissionalmente, faz toda a diferença para transmitir a mensagem adequadamente. Nada de braços cruzados, mãos nos bolsos ou gesticulação excessiva, pois o intuito é um só: parecer natural. Ou melhor, ser natural.
O mesmo pode ser dito sobre o cliente. Preste atenção aos detalhes de sua linguagem corporal, como o fato de ele se demonstrar interessado no que você tem a dizer, pois isso te dá o controle na forma com a qual você conduz a conversa. Ele está desviando os olhos? É provável que tenha perdido a atenção. Fecha sua gesticulação de alguma forma? Significa que está inseguro e desconfortável. Procure por esses sinais em sua abordagem.
2. IDENTIFIQUE O QUE É IMPORTANTE PARA O POTENCIAL CLIENTE
Não repita as mesmas informações o tempo inteiro, pois tudo o que você precisa fazer é a arte da comunicação. Faça com que ela exista da mesma forma com que conversa com alguém em quem tenha verdadeiro interesse. A técnica, aliás, é bastante simples, mas te ajudará a refletir sobre como tem executado seus negócios ou suas vendas. O que é importante para o potencial cliente? Você será um consultor-solucionador ou apenas o vendedor?
3. E QUAIS SÃO AS NECESSIDADES DE SEU INTERLOCUTOR?
Esta etapa, ou técnica, é um complemento do item anterior. A partir do momento em que deixa de lado as velhas técnicas de vendas que projetam as necessidades do cliente dentro de caixinhas, nas quais eles podem ou não se encaixar, você conseguirá percebê-lo como seres humanos repletos de potenciais formas de consumo.
Ou seja, o cliente poderá se enquadrar em uma das caixinhas as quais sua empresa está acostumada a oferecer, ou simplesmente será um ser humano em busca de experiências e, como tal, alguém potencialmente amplo para adquirir diversos produtos ou serviços. O que te parece melhor?
4. DEIXE AS RESPOSTAS PRONTAS DE LADO
Abandone o roteiro, caso você pense em segui-lo por completo, mecanicamente, sem emoção ou vontade de ir além. As respostas prontas servem como parâmetros a serem seguidos, mas jamais podem servir de base para que um ser humano aja de tal maneira com outro. Hoje estamos na época da experiência, que vai além de todas as facilidades do mundo digital. Por isso, quando você trabalha o poder de empatia, você cria uma conexão diretamente relacionada à programação neurolinguística.
5. OLHO NO OLHO: TRANSPARÊNCIA, PERSUASÃO E PODER DE FALA
Seu approach adota o olho no olho? Não entenda mal: ninguém está afirmando que o ato de encarar outra pessoa é eficaz. Ao contrário: o olho no olho é uma forma transparente e honesta de significar o contato humano, de demonstrar que uma pessoa está dedicando seu tempo completamente à outra, e vice-versa. Por isso, o olho no olho é tão importante.
Acompanhado dele, vem o poder de fala, que traz consigo a persuasão. Afinal, se você de fato acredita no que está negociando ou vendendo, maiores serão as chances de seu interlocutor acreditar também.
6. SUA SOLUÇÃO TEM VALOR REAL? E COMO VOCÊ FAZ PARA EFETIVÁ-LA?
Qual é o valor do que você tem a oferecer? Seu produto ou serviço oferece o que, de fato? É algo que pode ser explorado através de uma experiência para o cliente ou você prefere continuar a oferecê-lo como pão na padaria? E se a sua suposta padaria tiver um horário específico, no qual a fornada começa a exalar seu delicioso aroma, convidando os transeuntes para comprar um pão quentinho? E se a manteiga estiver ao alcance dos olhos, e junto dela alguns frios belamente dispostos, para tornar o pão não um simples alimento, e sim um lanche imperdível?
Já percebeu que suas redes sociais podem oferecer informações sobre como transformar o pão em um lanche típico do país X ou da cidade Y? E se o seu Instagram trouxer informações sobre combinações de lanches e acompanhamentos? Veja bem: tudo começou com um simples pão, mas a forma escolhida para torná-lo útil não só garante maiores possibilidades de vendas, como retenção de clientes e fidelização. Tudo é questão de perspectiva e, portanto, de experiência.
7. MINDSET É DE GRANDE IMPORTÂNCIA AQUI
Mindset significa mudança de pensamento, ou o reconhecido gesto popular de sair da caixinha, reconhecido no mundo corporativo, e no mercado de consumo, como sair do óbvio. Uma venda bem feita faz com que o locutor e o interlocutor consigam se comunicar de forma adequada, mas sem repetir as mesmas reações sempre, pois há dois seres humanos se comunicando, e o mindset faz com que as técnicas que você conheceu neste artigo sejam ferramentas poderosas para a realização de novos negócios.
8. USE A TÉCNICA DO ESPELHO E NEUROMARKETING
Existem diversos estudos que comprovam a existência do neurônio-espelho como uma poderosa ferramenta de marketing. Profissionais que têm consciência disso conseguem transformar a ação e, principalmente, a reação do potencial cliente através da repetição de gestos, comportamentos e até simples movimentos. Por exemplo: se o cliente se sente confortável mexendo no cabelo, um gesto semelhante, ou comentário despretensioso sobre o assunto pode gerar um gancho poderoso.
Pense no neuromarketing como uma técnica avançada para quem compreende que a criação de comportamentos dentro de parâmetros esperados. Se o vendedor tiver controle sobre isso, conseguirá conduzir a conversa em algo muito mais fluido do que a repetição exaustiva de palavras e ofertas que todos já conhecem.
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